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员工天地

凌寒市场独自开

时间:2015-10-09 15:15:20  来源:  作者:

    王俊景、赵致力是销售公司陕甘处的钢材销售员,负责西安市场的部分区域。今年1至8月以来,陕甘处的业绩排名显示:两人的回款总额为13479万元,合同签订量为56207吨,均居陕甘处第一,上半年已完成了全年目标任务,两人1至8月的业绩至少占汉冶钢板总销量的5%。
    他们所处的团队,也是销售中的“尖刀连”。陕甘处全年合同量任务是143520吨,1至8月实际签订量147952吨,完成比103%,在部门中排名第一,回款完成比的排名也是第一,8个月时间已经完成了全年合同量任务。
    陕甘处有什么独门秘笈?不妨,以王俊景、赵致力为典型,试探销售之道。
    思路明晰,合作默契
    “董事长历来提倡多接终端客户合同,因为终端客户省去了中间环节,利润较大。但目前的基本形势是,市场整体合同量、回款不足,而钢材销售又是公司的主要回款。因此,也得争取经销商客户,毕竟保合同、资金是关键。”
    “终端客户和经销商客户的区别是,终端客户注重的是质量稳定、交货及时、服务到位,经销商更在乎价格和利润……”
    以上是王俊景对钢材销售思路、客户基本定位的片语分析,也是他们长期工作中的惯例——首先理清思路。
    理清思路的惯例不仅运用在对外的销售业务中,也能从俩人的分工协作中体现出来。
    王俊景2008年就开始从事销售工作,业务较精,分工上就以签订合同、回款为主,赵致力以前在汉冶生产计划部干过,熟悉内部流程,分工上就以合同跟踪、督促为主。长期以来的合理分工,让他们的合作充满默契,为更好地服务客户,努力着。
    近三年以来,王俊景、赵致力的合同签约量在100多名钢材销售员中一直排名前列,特别是今年以来,排名更靠前。陕甘处的11人中,他们两个人的合同签订量和回款额占到陕甘处总量的三分之一强,王俊景个人能占到总量的四分之一。
    攻关有道,善抓重点
    “销售工作一是靠产品,二是靠人事,产品方面基本由汉冶决定,人事方面则主要靠销售建立。因此,建立良好的营销关系是销售员的重点工作之一。”王俊景说。
    在与客户的工作和生活交往中,王俊景用独到的细心、长期的耐心,让客户感到了由衷的贴心。“细微之处显真情,正是因为感情成份,使客户在基本同等的条件下,优先选用汉冶产品。”
    毕竟,一个人的精力是有限的,王俊景通过长期的经营实践,把有限的热情投入到了西安A公司,把A公司定位为重点发展的重点客户。
    现如今,A公司是王俊景、赵致力最大的终端客户,这个客户在汉冶所有终端客户中也能排名前五。汉冶能生产的钢种,占到A公司使用量的65%,部分规格甚至独家供货。
    王俊景直言,销售平台搭建起来以后,自己和A公司自上而下每一层的关系都相处地很好。特别是近年来,A公司发展较快,依靠回款已满足不了日益高昂的资金需求,亟需通过融资途径解决这一问题。
    王俊景就把客户的这一需求插入到了双方高层的沟通话题中。急客户之所急!双方高层通过交流、研究,达成了为客户融资担保的意向,继而进一步促进了双方的互信和交融。
    逐渐,汉冶和A公司建立了牢固的合作关系,A公司与汉冶利润共同体的各方关系基本都保持良好,A公司已成为汉冶名副其实的战略客户。
    今年6月17日,A公司常务副总经理受其董事长委托,带领采购、质检一行6人专程为汉冶特钢赠予一面“鼎力相助 合作共赢”锦旗,这缘于汉冶急客户所急,攻坚克难,在一周时间内生产出A公司出口印度项目中急需的4块高质量特厚板,这为双方后期合作共赢奠定了更加牢固的基石。
    国水投资向汉冶特钢送锦旗致谢,一是对汉冶特钢在国内特厚板材领域的超一流保供能力表示肯定;二是对汉冶特钢不惜牺牲成本,急终端用户所急表示衷心的谢意。
    通过双方诸如此的交往、交流、交融,汉冶和A公司已进入了彼此的“朋友圈”,进一步加深了信任、信赖关系——
    在A公司对供应商的评审结果中,汉冶特钢靠前;
    遇到需要紧急交货的合同,A公司就交给汉冶生产;
    从5月份开始,基于钢板业务合作关系良好,A公司把以前属于自行加工或近距离委托加工的切割件业务交给了重工,目前切割件市场正慢慢形成;
    受总体形势影响,A公司资金形势也渐趋吃紧,但总能优先保证对汉冶特钢的应付款,单月回款基本保持在800万左右,一年稳稳近一亿。
    知己知彼,灵活应对
    王俊景认为,以客户需求为主题,必须做到“知己知彼”。 王俊景“知己知彼”的主要途径有两条:
一是经常深入现场,掌握实际情况。
    “钢板的产品结构、产品性能、使用在哪些部位,对钢种有哪些特殊要求,都必须掌握清楚,做到心中有数。只有这样,你才能把随时变化的情况反馈给汉冶,由汉冶第一时间采取有针对性的措施,加强工艺过程控制,减少质量异议等问题的发生。”
    “例如,在双方签订的合同中,原则约定按国标执行,但实际生产中,如果对客户使用情况不了解,就会死搬教条地机械执行,这样往往会出现质量异议。对于西安某公司所用钢板的某些指标,我方就是量身定做,有针对性地制订了内控标准。”
    二是加强彼此交往,建立互动关系。
    无论是逢年过节,还是平时工作,王俊景都坚持和客户人员经常交往。特别是和一线班组长、质检人员建立了良好的友谊关系。若钢板质量、交货出现问题时,王俊景都能第一时间了解到,并妥善处理。
    “如果不重视和基层搞好关系,即使是小问题,也会被逐级上报,到最后演变成大问题。反之,如果基层人员诚心帮助你,那都不是事儿。”王俊景说。
    放眼长远,大小兼顾
    “虽然我上半年已完成了全年目标任务,但也得主动拜访、开发小客户。虽然小客户的需求量小,但他们给的合同价格高,弄不好哪天也会成长为大客户,做销售要有长远眼光,这样才能可持续发展。”
    “终端是第一位的,要在服务好、巩固好终端客户的前提下(价格、供货量比较稳定),探讨多种合作模式(如锁定价、保值价),以争取更多的订单。因此,有额外时间、精力的条件下,要勤于走访市场。”王俊景说。
    “泰山不让土壤,故能成其大;江海不择细流,故能就其深。无论是大小终端客户,还是大小经销商,他都能看到眼里,都能俯下身子去做。”陕甘处经理赵根生说。
    目前,终端客户已占到王俊景、赵致力二人业务量的二分之一,经销商客户亦占二分之一。
    “能做出好的销售业绩,除了靠个人能力,还有运气成分。同时,西安市场有郭总、王总、赵经理等领导的参与和支持,感谢他们!”王俊景说。
    祝愿王俊景、赵致力继续用谦逊的态度、务实的作风,做出高调的业绩。
 

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